Jak szkolono sprzedawców 25 lat temu ?

Spread the love
  •  
  •  
  •  
  •  
  • 1
  •  
  •  
  •  
  •  
    1
    Udostępnij

Jak szkolono sprzedawców 25 lat temu ?

To dosyć pouczające. Materiał sprzed ćwierć wieku. Jednych ubawi, bo przedziwna dziś wydaje się ta typologia postrzegająca Klienta właściwie jak „przeciwnika”… Inni znajdą w tym może nawet nieśmiertelne wartości edukacyjne. Jak zaś bardzo zmieniło się przez jedno tylko pokolenie podejście Sprzedawców do Klientów, to zrozumieją najlepiej ci, którzy porównają to szkolenie z tym, co mówią nam dzisiaj nasi trenerzy. A najlepiej na ten temat prawdopodobnie Paweł Borecki.

12 typów klientów najczęściej spotykanych. Jak z nimi postępować ?

Umiejąc rozpoznać typ klienta, zyskasz na czasie i pozwoli ci to sfinalizować skutecznie sprzedaż. Jak ich rozpoznać i jak nimi kierować ? 

Klient „Król”

Najczęściej spotykany. Ponieważ JEST klientem, wszystko mu się należy.
Oczywiście jest najtrudniejszy do « prowadzenia »; przeświadczenie, że jest kimś ważnym, BO kupuje, BO płaci, jest wprost zakorzenione w jego mentalności.
Należy mu stanowczo, lecz grzecznie uświadomić (bezpośrednio lub dyplomatycznie), że jego « królewski przywilej » limitowany jest przez prawo, przez kontrakt, przez stosowanie reguł, których nie można przekroczyć.
Porównać go można do dziecka, któremu potrzeba narzucić reguły życia.
Tę grę jaką jest sprzedaż, to WY macie prowadzić, wg : określonych reguł, a nie ON.

Klient zaniepokojony, panikujący

Boi się czy jego decyzja jest dobra, czy na pewno się nie myli ? Takiego należy zawsze upewnić że podejmuje słuszną i właściwą decyzje. Uwaga ! Jego obawy mogą być zaraźliwe i szybko przenieść się na ciebie. Podczas całej rozmowy upewniaj go, umacniaj w powzięciu decyzji, uspakajaj jego obawy.

Klient zblazowany, znudzony

Nie interesuje się NICZYM, bazuje na tradycji, jest nostalgiczny « Kiedyś to było lepiej… » Godzinami może wspominać kolor pomidorów, smak jajek, narzekać na polityków…

Najlepsza strategia – wysłuchując jego wyżaleń na dzisiejszy zły świat, kierować rozmowę w waszym konkretnym celu; nie obawiać się zmienić temat rozmowy, gdy za bardzo dywaguje w innym kierunku.

Klient negatywny

Jego lejtmotyw – “To niemożliwe ! To nigdy nie będzie miało takich skutków ! » Systematycznie, à priori, neguje jakiekolwiek idee, jeszcze przed ich poznaniem. Aby odwrócić sytuację, jest tylko jeden środek zaradczy – należy powoli, krok za krokiem “wplątać” go – bazując na “prawdzie” np: w jego zawodzie, której on nie zaneguje, którą obowiązkowo potwierdza. Postarajcie się uzyskać tę jego zgodę za pomocą gestów, słów; zgodę na istnienie prawd z którymi on się zgadza. Doprowadźcie, aby sformułował precyzyjnie swoje kontrargumenty, aby móc skutecznie mu zaprzeczyć. Jeśli jego argumenty są wciąż negatywne, poproście o sprecyzowanie i słuchajcie go. I tylko w następstwie jego wypowiedzi, zaprezentujcie mu waszą ideę zgodną z jego tokiem rozumowania.

Klient “chronophage” czyli zjadacz czasu

Najczęściej jest « rekomendowany » przez jakiegoś waszego znajomego, albo was trochę zna.

Ciężki, uporczywy, dociekliwy, może wam zająć godziny waszej pracy. Zadaje mnóstwo pytań, chce znać detale, słabe punkty produktu. Uczestniczy też we wszystkich otwartych szkoleniach, debatach.

W rzeczywistości ma potrzebę rozpoznania, chce być zauważony. Jest sfrustrowany. Nie należy go unikać, ani snobować. Należy poświecić mu czas, lecz z góry stanowczo informując ile mu się go poświeci, np: 10 lub 15 minut, i należy się tego trzymać. W rozmowie być konkretnym i jemu samemu zadawać też konkretne pytania: czego sobie życzy? czego oczekuje ? jaki ma cel stawiając te pytania?…

Klient obsesyjnie dociekliwy, małostkowy

Perfekcjonista. Klient wymagający, « Rozumiecie, trzeba mieć taką postawę, bo tylko tak można dojść do czegoś w życiu »

Zaczyna frazy od fatalnego zwrotu : TAK, ALE….

Wasza reakcja : uspakajajcie go, poinformujcie o detalach, które chce uzyskać. Uważajcie: jest to często osoba posiadająca wysoką wiedzę profesjonalną. Jeśli uda wam się pokazać mu jak ważny jest WASZ czas i WASZA ekspertyza (musicie dobrze znać produkt) to przyłączy się do was. Z takim klientem, od początku musicie z góry zakreślić zakres odpowiedzialności stron. Musicie ustalić z dokładną precyzją limity waszej pracy: za co konkretnie WY jesteście odpowiedzialni, a za co nie możecie w żadnej mierze być pociągnięci do odpowiedzialności.

Klient „zrzęda”

Uwielbia narzekać na wszystko, ale w zasadzie jest to tylko powierzchowna postawa. Często wydaje się nawet być sympatycznym, bo w tym narzekaniu jest zawsze jakieś ziarno prawdy. Podobnie jak « Zjadacz czasu » po prostu potrzebuje zwrócić na siebie uwagę i poszukuje rozpoznania. Pozwólcie mu narzekać, zajmujcie się nim, zapewniajcie że produkt świetnie koresponduje z jego oczekiwaniami.

Klient spoźnialski

Zawsze jest spóźniony, posiada 1001 wymówek żeby nie przyjść na obiecane RV.

To często ten sam klient, który niby nie dostał waszego listu, waszej reklamy, nie miał waszego nagrania na swojej sekretarce telefonicznej.

Jest to rodzaj klientów, który lubi być pożądany i który chce kontrolować praktycznie wszystko co możliwe. Odnośnie jego spóźnień – musicie to zaakceptować, musicie się zaadaptować do tej sytuacji. Bez wymówek. Na umówione spotkania albo przychodźcie też trochę później, albo znajdźcie zajęcie (lekturę) w oczekiwaniu. Odnośnie nie działających faksów, poinformujcie go, że jest to JEGO problem, który ON musi sobie rozwiązać.

Klient milczący

Nieśmiały, powściągliwy, ostrożny i milczący. Jeden z najtrudniejszych klientów do « kierowania » ponieważ mało komunikatywny. Trudno właściwie wiedzieć, czego chce i na dodatek jak już zatwierdzi ideę, nie do końca można być pewnym, że jest z nią zgodny !

W postępowaniu z tym typem osobowości, to do was należy podjęcie inicjatywy w prowadzeniu komunikacji. Na początek postawcie mu proste pytanie nie związane z tematem sprzedaży, wyprowadźcie go na “zewnątrz” aby poczuł się swojsko w waszym towarzystwie. Musicie mu pokazać, że jesteście sobie równi.

Klient Superstar

Taki klient, jak tylko ma trochę władzy, staje się prawdziwym dyktatorem. Jest superstarem: żyje w swoich sferach ponad czasowych, nie ma nic wspólnego ze zwykłymi śmiertelnikami – jak to się stało, że w ogóle rozmawia z wami ?!

Pamiętajcie, że jest przewrażliwiony na swoim punkcie : nie należy więc go prowokować, ale też nie preferować wśród innych. Nie doprowadzać do konfrontacji. To niczemu nie posłuży. On tylko tego szuka, aby ustawić was na « waszym miejscu ».

Należy skalkulować zysk wynikający z tej kolaboracji: jeśli współczynnik zysku jest minimalny, relacja psychologicznie wyczerpująca – nie zawahać się zamknąć spotkanie.

Klient, któremu nic się nie udaje

Taki nie ma szansy. Ma ciągłego pecha, żadna jego transakcja nie jest udana. Wieczny poszkodowany.

Jest to klient, który może wywołać najciekawsze konwersacje ! Jest wyjątkowo podatny na wszystko, co mówicie, słucha, troszczy się aby wam ułatwić życie. Nie bójcie się dowiedzieć dlaczego nic mu się nie udaje – współpracując z nim możecie sami zostać ofiarą losu !

Należy dobrze ocenić wasze ryzyko przed podjęciem z nim negocjacji. Zbierzcie wszystkie możliwe informacje, postarajcie się zrozumieć dlaczego nie miał szansy w poprzednich zakupach, dlaczego zawsze miał pecha. Tak, aby przy okazji i tym razem ten pech nie spadł na was obu !

Klient negocjujący

Ten klient negocjuje zawsze i wszystko. Spędza swój czas dyskutując nad dogodnością uzyskania większej ilości produktów, lepszej ceny, wyższego rabatu, lub zapłacenia później.

To, co go najbardziej interesuje, to zrobić “świetny interes”, uzyskać “dobry kontrakt”, otrzymać “najlepszą cenę”. Ten klient jest często też typem pechowego klienta, typem klienta zjadacza czasu, lub typem klienta negatywnego. Nie myślcie, że on nie ma w tym racji – w każdym z tych 3-ech przypadków, albo miał powód aby coś uzyskać od was, albo już uzyskał ! Np: wasz czas, który mu poświęciliście…
Temu klientowi, zdecydowanie musicie umieć powiedzieć: NIE. Ustalić mu limit, nie wyrazić w piątek zgody na coś, na co nie daliście mu zgody we wtorek. Postępujcie z nim, jak gdyby to było kapryśne dziecko…
Takiego klienta należy się wystrzegać ! Jak się go pozbyć ? Macie w kręgu swoich relacji konkurenta, który był z wami nielojalny ? Odeślijcie go do niego!

Jak zarządzać przedstawionymi profilami tych typów klientów ?

Można znaleźć wspólne punkty odnośnie sposobów zarządzania nimi :

– Należy ich słuchać
– Trzeba spróbować rozszyfrować ich osobowość
– Ustalić w czym ich profil mógłby lub nie mógłby “skleić się ” z waszym produktem

Najlepiej byłoby, aby ta analiza mogła byc przeprowadzona ZANIM jeszcze osoba ta zostanie waszym klientem.

To od was zależy z kim będziecie pracować, a kogo nie powinniście mieć za klienta !”

Te miejscami już dziś fatalnie brzmiące i prowadzące raczej do porażki w kontakcie z Klientem drugiej dekady XXI wieku, ale miejscami nawet ciekawe psychologicznie porady – pochodzą z francuskiego podręcznika sprzedaży autorstwa Gautiera Girard. Wydanie z 1988 roku.
Czego się z nich nauczyliście ?

No, to dla odmiany – edukacja z innej dziedziny. Dziękujemy Sylwii Roszak za linki do szkoleń z prowadzenia sklepu internetowego. Temat omówiony jest wyczerpująco:

http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_1_6d1a1d5729dd1383780937853e63befa.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_2_14e574219d90c339c8ed67ae55daf3a7.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_3_706f65201f21d1c044429afbe748136e.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_4_897f3ac5c0ccc06797fd7edda8a14390.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_5_1116052bf1e5a91d20a09486617b99a6.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_6_cd6a914 865c15413383b8c14cfb9d273.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_7_ccf6ed9deb31a28921a77969044a4a85.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_8_d152f8c830fdf5840853df5d4d4df9bb.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_9_65967452f924329a41d0d5f40995dada.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_10_422878a9d8df115476c30e8d7c4ce619.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_11_bd2e36c2ed4d54e2c7c492fbb35a79ec.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_12_e8a9af7be7d3ee0abffd7fa49540ab40.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_13_e042d68c0154858b1b7e6a4bb0ee2db3.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_14_310db54344adb7d352afa4e448b6612e.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_15_878a52786af612d1c250afc3d7b9b115.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_16_a28be8efc42802d54340882c10e6ad43.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_17_5f252a26e4577cc2b949475a e6495791.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_18_adff46983cdd0160b8c7a0de0a36d233.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_19_51655bfa2f635aa9a130e31491f38778.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_20_daf40b98defb7bdf499687844e528ae6.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_21_fddf2b2993b1c4b8102ea4829f19bc79.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_22_2a9e8a29c3ff8ada029c4e557a107a40.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_23_b19e87bebf451163b45107ccd8a148b9.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_24_9fcb69a414f2e8c32f1548ca53dafcb7.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_25_47d3755f0f9a28ddeff5378d81a5af59.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_26_4cd28bf872f8147f65f5b59c11015d57.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_27_8eae4776aa05260395ad5ff3d022bbd7.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_28_8a12590b0 08d9f7983c414e2c08e5814.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_29_2ebd3e74ff30f654d5813bfe334c28ce.pdf
http://wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_30_e7684cd95c0d3db3a0b50befe0b1eb37.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_31_76e5879ba0e5c2acef636b3ee9e821c5.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_32_8bae5eb76621a5c4b857d8624e489f33.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_33_7efc8cdba6ff2f7a5eb4e7946624b300.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_34_db3af52140e31d2c463b960ac4f39c4c.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_35_ecab33912829c85d19bf10d0b143f7cd.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_36_af3a831a1a4d3d4d305a410705c09f27.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_37_be52343f47ba8ea31cb7f1214c3c6d6e.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_38_db9e5ca9fa5afc2bef390a5cbf1de119.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_39_dd7b53afe12ed9c6ac3b3d2622228463.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_40_f2c519473762f07b608d16b1ac290ddd.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_41_1b2e6ba3c866f13b3dd4c1ef879384fe.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_42_c11525be355021a69ef1db1bd04d268d.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_43_d37f199b4b4b0924f1bec43e945f0c4f.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_44_ 1165dc1a3df04f20eb386f2f5dd73c97.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_45_5c268f7325bb683ef78636838c6d385d.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_46_d87ba3acf4c5100f9ef367ab49fa033b.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_47_f7abe36af76364c3312cafd9751de765.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_48_902919000fd906d9be107877ca31fbba.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_49_42a38d23545cae08b0dcbf5ae9d708f8.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_50_5fac0de36e3ad39a1af015c0138cf0c5.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_51_94c8424c528a644df91609ba48734e08.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_52_87d1c3899125fa73a1e18421a1ee18fb.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_53_a55afbe65e41c93dc2ff47161841b507.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_54_548de8edccf72e597eda04b04c136716.pdf
http://www.wzorowysklep.pl/lekcje/lekcja_55_3a9e9bc8954018d5d2e1e2f6e5b7e813.pdf

  •  
    1
    Udostępnij
  •  
  •  
  •  
  • 1
  •  
  •  
  •  
  •  

Dodaj komentarz